عندما تفكر في تطابق المنتج مع السوق، فكر فيه كما لو أنه الدافع الذي يحتاجه قاربك للإبحار بنجاح. للحصول على تجربة إبحار ممتعة ، يجب أن يكون لديك محرك فعال حتى لا يتوقف القارب. في المصطلحات المتعلقة بالأعمال التجارية ، فإن ملاءمة المنتج للسوق هو مصطلح تحتاجه لفهم عملائك بشكل أفضل وتطوير منتجات مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات عملائك المحددة. نظرًا للظروف ، يُنصح بإعطاء الأولوية لتوافق منتجك مع السوق حيث يعد العامل الحاسم في تحقيق النجاح المستدام على مدى فترة طويلة.
ولكن ما هو المنتج المناسب للسوق؟ :
يضع مارك أندريسين ، و هو مدرب شركات ناشئة و مستثمر بارز، يصف توافق المنتج مع السوق بأفضل طريقة عندما يقول بأنه أن تكون في السوق المناسبة بالمنتج المناسب الذي يلبي متطلبات السوق، وبدوره، يساهم في نمو عملك.
لماذا يعتبر وجود منتج ملائم في السوق أمرًا مهمًا؟ :
نجاح عملك يعتمد بشكل أفضل على وجود توافق المنتج مع السوق المناسبة ووجود منتج ممتاز يحظى بطلب عالٍ في السوق. من خلال وجود منتج مصمم بشكل مثالي للسوق، يمكنك تقديم حلول مبتكرة تغير طريقة ممارسة أعمالك وتحقق نجاحًا كبيرًا. يعد التوافق الفعال لسوق المنتج وطلب العملاء القوي أمرًا ضروريًا لتوليد الإيرادات والسماح لعملك بتطوير البحث العضوي والتسويق بالإحالة من طرف الأشخاص, الأمر الذي يوسع قاعدة عملائك ويحسن النمو.
مثال مثير للاهتمام هو زوهو (ZOHO) – نظام أساسي للبرامج كخدمة (SaaS) يتميز بأدوات التسويق والإنتاجية والتعاون. لقد حقق هذا النظام ملاءمة للسوق من خلال توفير تكلفة مناسبة للميزانية تتيح لك إدارة عملك بالكامل. تتنافس ملاءمة للسوق لزوهو على أساس قدرتها على تقديم منتجات عالية الجودة تجذب العملاء وتعزز الولاء للعلامة التجارية بمرور الوقت. نتيجة لذلك ، يمكن لـزوهو تخصيص الموارد للمشكلات التي لا يستطيع منافسوها القيام بها.
مخاطر عدم وجود منتج مناسب للسوق:
زيادة فرص الفشل – يؤدي عدم وجود منتج مناسب للسوق في شركتك الناشئة إلى زيادة فرص فشل الأعمال التجارية. تحقيق توافق ملائم مع السوق أمر أساسي لنجاح العمل، بغض النظر عن مدى نجاحه حاليًا. من الضروري ضمان وجود تطابق جيد بين منتجك واحتياجات السوق المستهدفة. مع نمو شركتك الناشئة ، سيحتاج العملاء والمستثمرون المحتملون إلى دليل واضح على وجود سوق عمل يتناسب مع مخاطر أقل. بمجرد عدم توفر ذلك ، يصبح عملك أكثر عرضة لفقدان العملاء والمستثمرين ، حيث لا أحد يريد أن يرتبط بشركات ناشئة غير محققة لدخل.
تراجع الإيرادات – بدون ملاءمة المنتج للسوق ، يمكن أن تعاني شركتك الناشئة من انخفاض الإيرادات وتفشل في الحفاظ على مكانة السوق. وخير مثال على ذلك هي منصة فين (Vine) ، وهي منصة للتواصل الاجتماعي لاستضافة الفيديو ، على غرار تيك توك (TikTok) ، حيث يمكن للمستخدمين إنشاء مقطع فيديو متكرر مدته ست ثوان للترفيه. في عام 2017 ، تم إغلاقها بسبب عدم قدرتها على اختبار خيارات تحقيق العائدات ، مما أدى إلى نقص الإيرادات.
عدم القدرة على البقاء في المنافسة – هناك خطر آخر لعدم ملاءمة المنتج للسوق وهو عدم قدرة نشاطك التجاري على الاستمرار في المنافسة في السوق. أنت بحاجة إلى فهم جيد للاتجاهات والمتطلبات الحالية ، حتى تتمكن منتجاتك من تلبيتها ؛ بدون هذه الرؤية ، فإنك تخاطر بتقديم حلول مبتكرة تتميز بالمنافسة.
عدم القدرة على التوسع – قد يؤدي الفشل في الحصول على منتج ملائم للسوق إلى صعوبة توسيع نطاق عملك. قد تفشل أي محاولات لدخول سوق جديد دون تحديد احتياجات العملاء بشكل صحيح في السوق القديم.
كيف تجد المنتج المناسب للسوق :
التوافق بين المنتج والسوق ليس أمرًا عامًا ينطبق على جميع الشركات؛ فإنه يختلف من شركة إلى أخرى. وهو ليس أمرًا مرة واحدة؛ فكما يتغير السوق، من المتوقع أيضًا أن يتغير. مثال ممتاز هو إنستغرام (Instagram). منصة التواصل الاجتماعي الشهيرة التي بدأت كشبكة اجتماعية قائمة على الموقع والتي تتيح لك التخطيط لعمليات تسجيل الزيارات المستقبلية ونشر صور اللقاءات. ومع ذلك ، استجابة لتعليقات المستخدمين وتغيرات السوق ، فقد قاموا بالتحول إلى تطبيق لمشاركة الصور ولكنهم تطوروا منذ ذلك الحين إلى منصة يستخدمها العديد في الأعمال التجارية.
لكي تنجح الشركات الناشئة والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة ، تأكد من أن منتجك يساعد في حل مشكلة قائمة ويضع الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم في المقدمة. كلما زادت معرفتك بعملائك والسوق ، زاد احتمال إيجاد التوافق المناسب.
إذا كنت ترغب في تحقيق توافق المنتج مع السوق ، فيجب أن تطرح هذه الأسئلة لمساعدتك في تحديد موقعك بشكل أفضل.
- من هو جمهوري المستهدف؟ يجيب هذا على أسئلة مثل ، “من سيشتري؟” و “ما هي رغباتهم / احتياجاتهم؟”
- ما الفائدة التي يوفرها منتجي؟ على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تكنولوجيا معلوماتية (EdTech) في منطقة معينة ، فتأكد من أنك تقدم بعض المزايا والفوائد على المنافسين الموجودين في السوق.
كيف يمكننا التحسين لتلبية احتياجات الجمهور بشكل أفضل؟ ضع خطة للوصول إلى العملاء المحتملين والتواصل معهم حتى يتمكنوا من التعرف على منتجك
بعد تحديد الإجابات على هذه الأسئلة ، نوصي باتخاذ هذه الخطوات المهمة للمساعدة في العثور على المنتج المناسب للسوق
- البحث في السوق والجمهور المستهدف: تحديد الثغرات في السوق، وإنشاء شخصيات العملاء، وتطوير رحلات المستخدم تساهم جميعها في تحقيق التوافق المناسب بين المنتج والسوق، وتوفر للمستخدمين المحتملين فهمًا أوضح لمنتجك والأسباب التي يجب أن يستخدموها.
- البحث دائمًا عن المنافسين: بغض النظر عن حجم وشكل عملك ، ستكون هناك دائمًا منافسة ، وبالتالي من المهم عدم افتراض أنه ليس لديك أي منافسين. من الضروري تقييم الصناعة ، والنظر إلى المنافسين المباشرين وغير المباشرين ، وإلقاء نظرة على منتجاتهم ، وتحديد استراتيجيات التسعير الخاصة بهم.
- تحديد عروض القيمة: العروض القيمة هي جميع الفوائد التي يقدمها منتجك. يؤدي تقييم فوائد منتجاتك وميزاتها وحالات استخدامها وتجربة العملاء المختلفة وفهم ما يجعل منتجك فريدًا عن المنتجات الأخرى ، ستتمكن من تحديد تعريف دقيق لقيمة منتجك.
- التحقق من صحة النموذج المنتج الأدنى القابل للتطبيق: نموذج المنتج الأدنى القابل للتطبيق (MVP) هو طريقة لتقييم المنتج وميزاته بشكل مستمر. عندما يكون لديك هذا النموذج، قم باختباره في السوق، واطلب ملاحظات، وقارنه بمنتجات المنافسين، وكن مستعدًا للاستفادة من أي طرق لتحسين الميزات والتصميمات والوظائف.
- إفساح المجال للتغيير: كما نعلم جميعًا ، التغيير ثابت والسوق في تطور مستمر. لذلك ، في تيريفيك استوديو ، ننصح أن يكون لديك حلقة ملاحظات مفتوحة لمواكبة التغييرات في السوق الخاص بك.
إذا كنت في هذه المرحلة ، فنحن نعتقد أنك قد فهمت بنجاح مفهوم ملاءمة المنتج للسوق ، ومخاطر غيابها ، وأهمية هذه الملاءمة.
في تيريفيك استوديو ، نشجع الشركات على جعل سوق المنتجات مناسبًا ضرورة وقياس نجاحها. لا توجد طريقة فريدة لقياس ذلك ، لكننا نوصي بهذه المقاييس للتأكد من أنك وجدت المقاييس المناسبة.
- القيمة الدائمة للعميل (CLV) – هو المبلغ الذي ينفقه العميل على منتجك. إنه المقياس الذي نوصي به لأنه يحدد نمو عملك.
- صافي نقاط الترويج (NPS) – يقيس هذا تجربة العميل ويتنبأ بنمو الأعمال.
- معدل النمو – يرتبط ارتباطًا مباشرًا بالطلب ، فهو يحدد الارتفاع في الطلب على المنتج في السوق.
- معدل الارتداد – هذا هو المعدل الذي يتوقف فيه العملاء عن التعامل معك. أثناء قيامك بتنمية شركتك الناشئة ، سيساعدك فريقنا على إنشاء منتج قابل للتسويق يطلق العنان للنمو ويدفعك نحو النجاح ، و في ذات الحين يلبي احتياجات عملائك. سيساعد هذا في تقليل معدل الخسارة في تجارب عملك.
قد تتساءل ، “كيف؟”
نحن نستخدم منهجية التكرار المنتظم والتحقق من صحة الفكرة لمساعدة الشركات على الوصول إلى أهدافها. نحن لا نتوقف هنا. نحن نأخذ في الاعتبار المخاطر ، فهذه هي أسهل الطرق لتفويت فرصة الوقوع فيها بسرعة في السوق . بالنسبة للشركات التي لديها استراتيجيات قائمة ، نقوم بتقييم العناصر الأكثر خطورة ، ونختار أفضل الاستراتيجيات الآمنة. بهذه الطريقة ، يمكنهم تحديد احتياجات العملاء المحرومين من الخدمات وتحديد عرض القيمة الخاص بهم بشكل صحيح.
