معدل التحويل وقانون هيك:
تخيل أنك تتجول في محل بقالة، وتبحث عن جرة الهلام المثالية لتكمل نخب الصباح. تستدير إلى الزاوية وتجد نفسك في مواجهة مقصورتين مغريتين لتذوق الهلام. يتميز أحدهما بمجموعة مذهلة من 24 نكهة لذيذة، بينما يقدم الآخر مجموعة أكثر تواضعًا من 6 فقط. ما هو الكشك الذي تعتقد أنه جذب المزيد من الاهتمام من المتسوقين الفضوليين وأيهم لديه معدل تحويل أفضل ؟
لا يمكن إنكار أن الكشك الذي يضم تشكيلة واسعة من 24 نكهة اجتذب المزيد من الأشخاص. ومع ذلك، فإن المفاجأة الحقيقية تكمن في أعداد أولئك الذين اختاروا بالفعل واشتروا المنتج. فيما يلي تفصيل للتحويلات:
24 نكهة: تم تحويل 3٪ فقط من الزوار إلى مشترين.
6 نكهات: قام 30٪ من الزوار بالشراء.
تم تنفيذ هذه التجربة من قبل اثنين من علماء النفس لكشف العلاقة المعقدة بين عدد الخيارات المقدمة للعملاء وقراراتهم الشرائية. كان الاستنتاج واضحًا: كان العملاء الذين تعرضوا لمجموعة محدودة من الخيارات أكثر عرضة لإجراء عملية شراء مقارنة بالذين غمرهم عدد كبير من الخيارات. تُعرف هذه الظاهرة المعرفية باسم قانون هيك.
جوهر قانون هيك:
وفقًا لهذا المبدأ، مع زيادة عدد الخيارات، يزداد الوقت الذي يستغرقه الشخص لاتخاذ قرار، مما يؤدي إلى ما يشار إليه عادةً باسم «الحمل الزائد للاختيار» أو «شلل القرار». عند مواجهة العديد من الخيارات، قد يستغرق الناس وقتًا أطول لاتخاذ القرار، أو اتخاذ خيارات أقل استنارة، أو حتى التخلي عن عملية صنع القرار تمامًا.
التطبيقات العملية لمنتجك:
فيما يلي 6 تطبيقات عملية لقانون Hick’s Law عند إنشاء منتجك الرقمي وتسويقه:
1. معلومات المنتج التقدمية:
لنفترض أن لديك تطبيقًا برنامجيًا شاملاً به مجموعة واسعة من الميزات والوظائف. بدلاً من قصف المستخدمين بعدد كبير من الخيارات منذ البداية، فكر في نهج تقدمي. أثناء عملية الاستقبال، تعريف المستخدمين بالميزات الأساسية التي تتماشى مع احتياجاتهم أو أهدافهم المباشرة. نظرًا لأنهم أصبحوا أكثر راحة مع الأساسيات، فإننا نعرضهم تدريجيًا للميزات المتقدمة من خلال تلميحات الأدوات أو البرامج التعليمية داخل التطبيق أو جولات المنتجات المصحوبة بمرشدين. يساعد هذا النهج التدريجي المستخدمين على بناء الثقة في استخدام منتجك دون الشعور بالإرهاق من الخيارات.
2. ميزات المنتج الموصى بها:
تخيل أنك تدير منصة SaaS قائمة على الاشتراك مع مستويات تسعير متعددة ومجموعات ميزات. إبراز خطة التسعير الموصى بها أو حزمة الميزات بناءً على تفضيلات المستخدم أو حالات الاستخدام الشائعة. من خلال عرض هذا الخيار بشكل بارز، فإنك تبسط عملية اتخاذ القرار للعملاء المحتملين. يعد قسما أمازون «الشراء المتكرر معًا» و «العملاء الذين اشتروا هذا أيضًا» أمثلة رائعة للتوصية بالمنتجات بناءً على سلوك المستخدم، وتوجيه العملاء نحو خيارات مستنيرة.
3. قوائم الملاحة المبسطة:
لنفترض أنك تقوم بتشغيل موقع ويب يقدم فئات مختلفة من المحتوى أو المنتجات. اختر قائمة تنقل نظيفة وموجزة. خفض عدد عناصر القائمة عن طريق تجميع الأقسام ذات الصلة معًا. تنفيذ ملصقات واضحة، وإذا لزم الأمر، استخدام قوائم التسرب لتوفير الوصول إلى الفئات الفرعية أو الخيارات الإضافية. يمكن أن يؤدي التنقل المزدحم أو المربك إلى إحباط المستخدم والتخلي عنه، لذا فإن إبقائه بسيطًا وبديهيًا أمر ضروري.
4. قوائم المنتجات المنسقة:
إذا كنت تدير موقعًا للتجارة الإلكترونية باستخدام كتالوج منتج واسع النطاق، فاعرض عددًا يمكن التحكم فيه من المنتجات لكل صفحة، وقم بتضمين خيارات التصفية والفرز مثل النطاق السعري أو نوع المنتج أو تقييمات العملاء. تطبيق وظيفة البحث التنبؤية التي تقدم اقتراحات في الوقت الفعلي حيث يقوم المستخدمون بكتابة استفساراتهم، مما يسمح لهم بتحسين خياراتهم دون عناء. بالإضافة إلى ذلك، تتميز أقسام مثل “Top Picks’ أو” اختيارات المحرر “لتوجيه المستخدمين نحو المنتجات الشائعة أو عالية التصنيف، مما يقلل من العبء المعرفي المرتبط بتصفح مجموعة واسعة من المنتجات.
5. دعوة واضحة للعمل (CTAs):
في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني، ركز على دعوة واحدة ومقنعة للعمل (CTA). سواء كنت تريد من المستلمين زيارة صفحة منتج أو الاشتراك في نشرة إخبارية أو تنزيل كتاب إلكتروني، فإن CTA الواضح والمباشر لا يترك مجالًا للارتباك. استخدم لغة مقنعة وأزرارًا أو روابط متميزة بصريًا لتوجيه المستخدمين نحو الإجراء المطلوب. يمكن أن يؤدي التحميل الزائد لرسالة بريد إلكتروني مع العديد من CTAs إلى إجهاد القرار وانخفاض معدلات النقر وكذلك انخفاض معدل التحويل.
6. أشجار القرار التفاعلية:
لنفترض أنك تقدم دعم العملاء من خلال روبوت الدردشة على موقع الويب الخاص بك. صمم روبوت الدردشة الخاص بك ليكون بمثابة شجرة قرار تفاعلية، مما يساعد المستخدمين على الانتقال إلى المعلومات الأكثر صلة أو خيارات الدعم بناءً على استفساراتهم أو مشكلاتهم المحددة. من خلال طرح سلسلة من الأسئلة الموجهة، يمكن لروبوت الدردشة توجيه المستخدمين بكفاءة إلى الموارد المناسبة، أو الأسئلة الشائعة، أو حتى بدء دعم الدردشة الحية عند الضرورة. هذا النهج يبسط عملية الدعم، ويقلل من الجهد المعرفي المطلوب لإيجاد الحلول ويؤدي إلى معدل تحويل أفضل.
الموازنة بين الاختيار والبساطة:
بينما يؤكد قانون هيك على أهمية البساطة، فإنه لا يدعو إلى قصر الخيارات على درجة الإحباط. إن إيجاد التوازن الصحيح بين الاختيار والبساطة يشبه مبدأ Goldilocks: ليس كثيرًا، ليس قليلًا جدًا، ولكن صحيحًا تمامًا. يعد تحقيق هذا التوازن أمرًا بالغ الأهمية لعملك إذا كنت تهدف إلى إنشاء تجربة منتج سهلة الاستخدام وفعالة. فيما يلي طرق 3 لخلق هذا التوازن:
1. توفير خيارات ذات مغزى من خلال البحث:
قد يكون تقديم خيارات قليلة جدًا ضارًا بنفس القدر. قد يشعر العملاء بالقيود ويعتقدون أن أيًا من الخيارات المتاحة لا يتماشى مع احتياجاتهم أو تفضيلاتهم المحددة. في هذا السيناريو، قد يتخلون عن المنتج تمامًا، بحثًا عن بدائل تلبي متطلباتهم بشكل أفضل. من خلال إجراء أبحاث جيدة للعملاء، يمكنك فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم وتزويدهم بأفضل الخيارات
2. تسليط الضوء على التوصيات:
تتمثل إحدى الاستراتيجيات الفعالة لتحقيق التوازن في التأكيد على الخيارات الموصى بها أو أفضل الاختيارات. تعمل هذه الاختيارات كنقطة انطلاق للمستخدمين، مما يوفر إحساسًا بالاتجاه وسط بحر من الخيارات. يمكن أن تستند التوصيات إلى سلوك المستخدم أو الاختيارات الشائعة أو الأكثر مبيعًا، مما يوفر للعملاء نقطة انطلاق منسقة.
3. الاختبار المستمر والتحسين:
السعي لتحقيق التوازن لا ينتهي بالتصميم الأولي. اختبر منتجك الرقمي باستمرار وحسّنه. يمكن أن يساعد اختبار A/B وخرائط الحرارة وتحليل رحلة المستخدم في تحديد المجالات التي يمكن إجراء تحسينات فيها.
يعد الموازنة بين الاختيار والبساطة في اكتشاف المنتجات وتطويرها والذهاب إلى السوق رحلة مستمرة. يتطلب فهمًا عميقًا لجمهورك، والتزامًا بالتصميم الذي يركز على المستخدم، واستعدادًا لتكييف وصقل استراتيجياتك بناءً على تجارب المستخدم الحقيقية والتعليقات. من خلال تطبيق المبدأ عبر مجالات مختلفة، يمكن لعملك تعزيز تجارب المستخدم، وتعزيز التحويلات، والازدهار في النهاية في عالم تكثر فيه الخيارات.
يعد الموازنة بين الاختيار والبساطة في اكتشاف المنتجات وتطويرها والذهاب إلى السوق رحلة مستمرة. يتطلب فهمًا عميقًا لجمهورك، والتزامًا بالتصميم الذي يركز على المستخدم، واستعدادًا لتكييف وصقل استراتيجياتك بناءً على تجارب المستخدم الحقيقية والتعليقات. من خلال تطبيق المبدأ عبر مجالات مختلفة، يمكن لعملك تعزيز تجارب المستخدم، وتعزيز التحويلات، والازدهار في النهاية في عالم تكثر فيه الخيارات.
في Terrefic Studio، يمكنك أن تكون واثقًا من أن منتجك سيكون له صدى لدى جمهورك المستهدف ويحقق إيرادات لعملك. احجز مكالمة مجانية لمعرفة المزيد حول كيفية العمل معك ونقل عملك إلى المستوى التالي.
